Si todos tus potenciales clientes tuvieran más de 65 años, no tendrías ningún problema con las ventas. Se trataría de seguir las mismas reglas comerciales que en las últimas décadas para mantener el negocio a flote.
Sin embargo, como distribuidor automotriz, sabes muy bien que eso no es realista.

Los consumidores han cambiado su forma de investigar y de tomar decisiones. La forma de comprar ha cambiado radicalmente, gracias a internet. Y el mercado de autos está cada vez más enfocado en compradores jóvenes, adeptos de las nuevas tendencias digitales.

De hecho, con las herramientas tecnológicas actuales, es posible sustituir 80% de esa carga de trabajo manual que durante décadas tuvieron los vendedores. Hoy requieres un equipo comercial con otras habilidades. En esta era digital, ellos deberán:

• Recoger información relevante
• Contactar de forma inteligente a los prospectos
• Aprender información para resolver todas las dudas
• Cerrar la venta del vehículo y garantizar las post venta de otros servicios

Esto no se puede automatizar con herramientas digitales inteligentes. Un vendedor seguirá siempre la pieza fundamental del proceso comercial. La diferencia es que tiene que hacer todo de una manera diferente.

Como ya hemos visto en este blog, el Business Development Center (BDC) debe ser el centro que desarrolle las oportunidades generadas por la actividad digital de tu distribuidora automotriz y convertirlas en negocios potenciales que se traduzcan en utilidades.

Aquellos vendedores que estén en el BDC requieren reaccionar más rápido ante cada tipo de oportunidad.

Aunque mucho software está siendo eficiente para desarrollar tácticas de marketing y ventas, siempre será necesario un vendedor con el perfil adecuado para atender a los prospectos digitales.

¿Qué características debe tener ese perfil que buscas para un BDC? Necesita ser alguien que:

1. Tenga entre 21 y 28 años, con ambición, que tenga disponibilidad a aceptar un bono por volumen de leads atendidos y citas concretadas, así como un porcentaje de comisión sobre ventas de carros.
2. Demuestre capacidad para aprender rápido sobre los tipos de autos y servicios que comercializas, así como los tipos de financiamiento que harán más fácil la vida del cliente.
3. Entienda la importancia de atender cada requerimiento en el momento ideal. No puede tardar más de 15 minutos en atender a un lead.
4. Acepte, como meta, que 1 de cada 10 personas que atiende vía web tengan la disponibilidad de hablar con un vendedor en el salón de ventas.
5. Tenga la disponibilidad para atender, en promedio, 10 prospectos al día y darles seguimiento al menos por 3 meses.
6. Pueda trabajar en un equipo “híbrido”: aunque será parte de un equipo de ventas online dentro del BDC, tendrá mucha interacción con otro equipo de venta offline, en el salón de ventas.

Si estás buscando una forma eficiente de capacitar a tu nuevo equipo de ventas y quieres un BDC automotriz que funcione como un reloj suizo, tal vez sea el momento de hablar con expertos de tu industria. Ellos pueden ayudarte a seleccionar mejor al equipo que dará la atención por internet.

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