Factores que impulsan la intención de compra en línea

Escrito por Viviana Caravantes.

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Los consumidores actuales, tan acostumbrados al e-commerce para todo tipo de artículos, aún muestran cierta reticencia cuando se trata de autos, ¿cómo se puede impulsar su intención de compra en línea?

Según estadísticas presentadas por la analista automotriz de la firma consultora McKinsey Ruth Huess en la conferencia Marketing Live 2019 de Google en San Francisco, casi un 67% de los compradores de autos de hoy toman su decisión de compra durante su investigación por internet, pero sólo un 43% por ciento está dispuesto a cerrar el trato online. ¿Cómo se les puede impulsar para dar este último paso?

Las virtudes del digital retailing

La respuesta está en brindarles información rápida y transparente que les ayude a tomar su decisión y en poner a su disposición las herramientas digitales que les facilite configurar su vehículo, estimar el precio final, presentar solicitudes de crédito, comprar seguros y prellenar la documentación de la compra previo a la visita a la concesionaria para tocar y experimentar la unidad elegida.

Todo esto son tácticas del digital retailing que responden a las exigencias de los compradores de autos actuales de relevancia de la información recibida, rapidez en la atención, transparencia en los precios y facilidad en los trámites.

La importancia del modelo ROPO

Y esa atención por medios virtuales debes complementarla con una armonización de la personalización y asistencia cuando acuda a la sala de exhibición, tomando en cuenta que la gran mayoría de los compradores no cerrarán la compra sin antes visitar la concesionaria para ver, tocar y realizar una prueba de manejo “su” vehículo.

Esa transición sin contratiempos entre la experiencia virtual y lo que experimente en la agencia automotriz es a lo que se refiere el modelo híbrido ROPO, en referencia a Research Online, Purchase Offline (Investigar En Línea, Comprar Fuera de Línea)

Asistencia profesional para generar confianza

Contar con múltiples medios de contacto por medio de los cuales puedan obtener asistencia inmediata y profesional abonará mucho a la confianza que tu agencia automotriz genere en los prospectos.

Los chats en vivo y la mensajería, como los servicios ofrecidos por nuestro aliado Gubagoo, y los botones para hacer llamadas desde los anuncios y desde el sitio móvil vieron un aumento del 34% en las interacciones iniciadas por los visitantes durante 2018, de acuerdo con datos de un estudio realizado por Go Virtual.

Dada su importancia, un dato a destacar es que un promedio de 20% de esos contactos telefónicos no fueron atendidos por las concesionarias, lo que terminó en prospectos perdidos y oportunidades de venta desaprovechadas. ¿Qué crees que debe hacer tu concesionaria al respecto?

Un asesor más que un vendedor

Una estrategia de ventas centrada en el cliente implica cederle el control de su proceso de compra, pero estar disponible y dispuesto a convertirse en su asesor experto personal que lo guié durante su trayecto.

Brindarle herramientas y atención personalizada servirá para mejorar su experiencia en cuanto a conveniencia, rapidez, facilidad de acceso y transparencia de precios, factores que, sin duda, mejorarán su confianza e impulsarán su intención de comprar su próximo auto totalmente en línea.

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Acerca de Viviana Caravantes

Especialista automotriz

Líder del área de contenidos. Especialista en temas de la industria automotriz y estrategia marketing digital. Amante del buen café acompañado de una buena charla y buena música.

Viviana Caravantes ha escrito otros contenidos como "Factores que impulsan la intención de compra en línea". Lee más contenidos de Viviana Caravantes en Go Virtual.

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