¿Cómo capacitar a tu equipo de ventas de autos?

Escrito por Germán Delgado.

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Cuando piensas en la capacitación tradicional que recibe tu equipo de ventas de autos, ¿qué consejos son esenciales para su crecimiento?

Muchos de los conocimientos y trucos necesarios para el éxito de ventas están fuera de los manuales y de las sesiones de entrenamiento típicas.

Al capacitar a tu equipo, hay fundamentos que no se puedes pasar por alto y que son básicos para el desempeño del puesto. Temas como el conocimiento de cada modelo y versión, técnicas de ventas y cómo superar objeciones comunes son indispensables. Sin embargo, la forma en que compartes nuevos conocimientos es clave para que tengan un impacto verdadero en el desempeño de tu equipo.

A continuación te compartimos algunos consejos sobre cómo capacitar a tu equipo de ventas de autos para lograr un aprendizaje continuo:

Asigna el tiempo adecuadamente

Lo primero que debes hacer es asignar el tiempo de capacitación de forma particular y no combinarlo con otras actividades de la distribuidora. No es recomendable discutir en una misma junta los resultados semanales o compartir información administrativa junto con una sesión de capacitación.

Esto es porque cuando se distribuyen diferentes temas que no están relacionados entre sí, el cerebro tiene más dificultades para retener toda la información y ponerla en práctica más adelante.

Lo ideal es asignar 20 minutos de capacitación al día, tocando diferentes temas o enfoques del desarrollo. De este modo, tu equipo podrá concentrarse mejor y reconocer acciones claras para ejecutar.

Ofrece capacitación personalizada

Las sesiones uno a uno con tus representantes de ventas son sumamente valiosas para identificar fortalezas y áreas de oportunidad para seguir impulsando el aprendizaje.

Asigna tiempo para platicar con cada uno de tus colaboradores sobre sus experiencias, intereses y habilidades. Esto fomentará un ambiente de confianza y te permitirá asignar tareas particulares para mejorar el desempeño de cada uno de ellos.

Reconoce el auto-aprendizaje

Reconocer y fomentar el autoaprendizaje es una excelente manera de mantener motivado a tu equipo de ventas.

Abre un espacio en la capacitación para que sean tus colaboradores quienes compartan y enseñen a sus colegas sobre libros o videos que hayan descubierto y que puedan ser de utilidad para sus funciones.

Al abrir el foro de capacitación, se amplían las fuentes de conocimiento y puede resultar muy benéfico para los resultados de la distribuidora.

Piensa “fuera de la caja”

Estudiar los folletos y manuales de venta dista mucho de ser efectivo. En cambio, piensa en adoptar un enfoque diferente. Técnicas como los juegos de rol, casos de éxito, llamadas de prueba y el uso de plataformas digitales para tomar exámenes rápidos y las dinámicas e incentivos por aplicar el aprendizaje son formas en las que puedes lograr un mayor compromiso por parte de tu equipo.

Por supuesto, las bases también son importantes. Pero si mezclas diferentes técnicas de capacitación puedes mantener el trabajo interesante.

Recuerda: el desarrollo profesional es una tarea interminable. Mantén a tus colaboradores comprometidos con una capacitación de calidad y verás los resultados.

Descarga la infografía:  Todo lo que debes saber sobre un BDC  Automotriz

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Acerca de Germán Delgado

Especialista automotriz

El Marketing Digital se ha vuelto una aventura para mi, especialmente en el sector automotriz donde el canal de ventas digital es todo un reto, en mi propia experiencia desde hace más de 5 años con diferentes marcas y grupos he podido darme cuenta de la vertiginosa evolución del cliente y como la importancia de tener un enfoque End to End (Desde la Generación de tráfico a las propiedades digitales hasta el cierre de la venta) es necesario para tener éxito en tu campaña. "Si quieres alcanzar tus metas...ayuda a los demás alcanzar las suyas".

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