Todo lo que debes saber sobre un BDC automotriz

abril 17, 2017 Germán Delgado

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Descubre qué papel juegan los BDC dentro del concesionario automotriz. Conoce su importancia, definición y todo lo que necesitas para que tu BDC sea un éxito.

Origen del término BDC.

Surge por la publicación de un artículo de Jeff Slaybaugh, consultor de negocios, en la Dealer Magazine, revista líder entre los distribuidores de autos en Estados Unidos, uno de los mercados más competitivos.

Fue precisamente esta circunstancia lo que llevó a los distribuidores a la constante búsqueda de nuevos canales de venta y formas de dar una buena experiencia a sus clientes. Las investigaciones y pruebas dieron varios resultados, uno de los cuales fue el concepto de los BDC.

¿Cómo podemos definir un BDC?

El BDC, por sus siglas en inglés (Business Development Center), es un centro que desarrolla las oportunidades generadas por la actividad digital de la empresa en negocios potenciales, que se traducen en utilidad mediante procesos enfocados a entregar una excelente experiencia al cliente.

¿Cuál es el objetivo de un BDC?

Se encarga de aprovechar y desarrollar al máximo las oportunidades de venta de las concesionarias a través de varias fuentes como: clientes que nos visitaron y aún no nos compran, aquellos que acaban de terminar o están por terminar de pagar su auto, referidos, campañas de servicio, etc.

Recientemente, debido a la evolución digital del Marketing, un BDC se encarga principalmente de convertir los leads (formularios) digitales en ventas.

¿Qué NO es un BDC?

Contact Center: un Contact Center recibe y da respuesta a solicitudes de información, mientras que un BDC busca desarrollar ese contacto con el cliente y convertirlo en negocios potenciales, es decir, va más allá del simple acto de proporcionar datos.

Asesor Digital: un BDC no está formado únicamente por asesores de ventas digitales, se conforma de equipos de venta Offline y Online y recibe el apoyo de múltiples departamentos como Marketing, Ventas y Sistemas.

Digital Sales Center:  un BDC no sólo desarrolla las ventas en el mundo digital, se refiere a una solución END to END, que acompaña desde la generación de Leads hasta el cierre de la venta en la concesionaria.

¿Cuáles son los tipos de BDC?

Centralizado: un centro de contacto para múltiples distribuidores:

  • El costo de operación se divide entre las distribuidoras.
  • Se usa la estructura existente agregando un nuevo APVD por distribuidora nueva.
  • Procesos y KPI estandarizados.

Descentralizado: con un ejecutivo de atención digital en cada distribuidora:

  • Costo de operación se multiplica por cada agencia.
  • Se requiere crear una nueva estructura por cada nueva distribuidora.
  • Procesos y KPI distintos por distribuidora.

¿Cómo se ve un BDC exitoso?

Algo esencial para cualquier área de negocio de una concesionaria es que sea rentable. Si ya cuentas con un BDC, ¿qué puntos podrías tomar como referencia para saber si tienes un BDC exitoso o no?

1. Rapidez

La lógica de esto es muy simple. Si un cliente llega a tu piso de ventas y toma demasiado tiempo en que alguien lo atienda, éste se molestará o perderá interés. Lo mismo sucede en el mundo digital, es por eso que dar una respuesta rápida y de calidad a tus clientes es el primer paso para que tengas una excelente experiencia de compra.

¿Qué tan rápido?

Entre 5 y 15 minutos

2. Efectividad 

 Es necesario tener referentes y hacer un Benchmark. Algo importante es que se deben considerar únicamente los leads generados por medio de los formularios en nuestro sitio web, debido a que los provenientes de otras fuentes como Facebook tienen una tasa de conversión mucho más baja. En consecuencia, el incluirlos puede afectar negativamente el cálculo de nuestra efectividad.

 Leads totales a ventas.

 +10% 

3. Rentabilidad

 Estar seguros de que nuestro BDC es rentable es uno de los mejores indicadores de que vamos por buen camino. La utilidad generada debe cubrir el costo de las campañas, sitios web, nómina del BDC y cualquier otro gasto relacionado al área.

Muchas veces, al no tener medido esto, podemos generar pérdidas a la empresa, debido a factores como un esquema de pago mal estructurado, gastos operativos muy altos, ineficiencia operativa, etc. 

4. Operación Constante

Otro de los puntos importante que nos indican que tenemos un BDC exitoso es la capacitación constante, que puede resumirse de la siguiente forma:  cuanto más uses una sierra, ésta pierde el filo y se hace menos efectiva, es por eso que se debe afilar constantemente para que siga siendo útil.

El mismo principio aplica para nuestro BDC. Al capacitar a sus integrantes constantemente en materia de procesos, productos, nuevas tecnologías, técnicas de venta y mejores prácticas, garantizamos que el departamento mantenga y eleve efectividad.

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