¿Qué significa Research Online Purchase Offline y por qué importa?

enero 27, 2020 Fernando Arturo Martínez Aguilar

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Research Online Purchase Offline, o ROPO, es la tendencia de los consumidores de investigar en línea y comprar en una tienda física, justo lo que sucede en el mercado automotriz.

Los potenciales compradores de autos de hoy investigan sobre el modelo y la concesionaria que cumpla con sus expectativas en internet, dedicando más de cinco horas diarias en sus dispositivos móviles y tomando una decisión de compra antes de siquiera poner un pie en una concesionaria.

Pero, para la mayoría, antes de cerrar la compra, la atención personalizada y el contacto directo con el vehículo, ya sea para conocerlo físicamente o realizar una prueba de manejo, siguen siendo indispensables.

Transición sin contratiempos ni redundancias

La clave para lograr una transición sin contratiempos entre las interacciones en línea entre el lead y el representante (o los representantes) de tu agencia automotriz y su visita a la sala de exhibición es la transparencia, la congruencia y la continuación de la conversación sin redundancias.

A través de la conversación entablada por canales digitales o telefónicos, sea por chat, correo electrónico o llamadas, el potencial cliente te ha ido ofreciendo datos muy valiosos sobre sus intereses, motivaciones y necesidades, y eso te ha ayudado a personalizar las ofertas que le haces en cuanto a modelos y precios.

Que decida concertar una cita en tu agencia depende de que se sienta en confianza y bien asesorado, y no puedes arruinar esa relación haciéndolo sentir en su visita como un cliente “en frío” que recién empieza en su proceso de compra.

Continuación de la conversación y transparencia

Cualquiera que sea el punto de contacto con tus representantes, estos deben tener información actualizada de cada lead para hacer continuar la conversación iniciada sin redundancias y ofreciendo al prospecto una experiencia personalizada.

Los compradores de autos de hoy están mejor informados, son impacientes y exigentes. El hecho de que estén presentes en tu sala de exhibición física quiere decir que ya están decididos a cerrar la compra, pero necesitan darle un vistazo en vivo al modelo de su elección.

Llegar y encontrarse con un vendedor que empiece a ofrecerles su pitch de ventas como si fuera su primer contacto con la agencia enfriaría esa confianza que ya te has ganado en medios digitales y haría al lead perder tiempo valioso.

Esto también sucedería si no se respetan los precios o cotizaciones ofrecidos en línea en la sala de exhibición, de ahí la importancia de que haya total transparencia en este aspecto.

Aun cuando tengan la facilidad de hacer el pago mediante una transferencia bancaria u de adelantar el papeleo de la compra por internet, lo cual abona a la experiencia de compra, la gran mayoría de los compradores de autos sigue prefiriendo acudir a la sala de exhibición para una prueba de manejo y la explicación de las funcionalidades de su nuevo auto antes de cerrar el trato.

Haz que su visita sea una continuación sin contratiempos de su experiencia en línea aprovechando toda la información que hayas acumulado a lo largo de las interacciones con el prospecto para que salga de tu agencia siendo ya tu cliente.

 

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