¿Qué es el seguimiento de prospectos digitales y por qué importa?

octubre 11, 2019 Germán Delgado

6_JULIO_QUE_ES_EL_SEGUIMIENTO_DE_PROSPECTOS_DIGITALES_Y_POR_QUE_IMPORTA

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Los prospectos digitales que han establecido contacto con tu agencia automotriz es porque ya han tomado una decisión preliminar sobre dónde comprar su próximo auto.

Darles seguimiento es importante para hacerlos sentir importantes en tu concesionaria, y ese seguimiento consiste en responderles a la mayor brevedad ofreciéndoles información relevante y pertinente que los convenza de que han decidido correctamente.

La personalización marca la diferencia entre las diferentes agencias automotrices y la orientación experta es lo que el prospecto espera recibir para confirmar que tu concesionaria es la mejor opción entre un mar de posibilidades.

¿Cómo influir en la conversión de los leads?

Los tres factores clave que influyen en la tasa de conversión de prospectos digitales y, por consiguiente, en el cierre de la venta de autos online son:

  1. Responder con rapidez a cualquier solicitud de información o pregunta sobre un modelo específico. El comprador de autos de hoy, ya acostumbrado a la inmediatez de respuesta de los sitios de comercio electrónico, espera ser atendido rápidamente, como si se encontrara físicamente en la sala de exhibición de tu concesionaria. Puedes incluso recurrir a chatbots con respuestas estandarizadas que den la sensación al prospecto de que está siendo atendido incluso fuera de los horarios de tu agencia.
  2. Una vez establecida una conversación con el cliente, no se le debe abandonar. Un CRM puede ayudar a tu personal de ventas a programar próximas llamadas con información que dé continuidad al diálogo anterior, sin que el prospecto se sienta presionado ni que está perdiendo el tiempo con datos redundantes o irrelevantes.
  3. Crear una estrategia y un proceso de seguimiento. Para esto también es útil el CRM y la automatización del marketing, pues se pueden programar una serie de mensajes pertinentes a través de diversos canales para mantenerse presente en la mente del prospecto con información que le resulte útil y convierta a los leads en clientes.

Recuerda que la experiencia de compra es lo más importante para el comprador potencial que ya ha hecho una investigación preliminar en internet y que, cuando contacta con tu agencia, es porque ya decidió qué modelo comprar y por qué quiere comprarlo en tu concesionaria.

No desaproveches la oportunidad prestándole poca atención al cliente, haciéndolo esperar o repitiendo información que puede llevarlo a sentir que, en realidad, no es importante para tu concesionaria.

La personalización de la conversación, de acuerdo a las necesidades, intereses y etapa del proceso de compra del prospecto, resultará en el elemento diferenciador que te distinguirá de tu competencia y convertirá al comprador de autos en un cliente fiel y recurrente con el paso de los años.

Al final de eso se trata, ¿no? No únicamente de vender un auto, sino de fidelizar al cliente para que el valor de adquisición del mismo se diluya a través del tiempo con sus diferentes compras de servicios, accesorios y, por qué no, de otro vehículo.

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