Las ventas de accesorios automotrices ascienden a cifras de decenas de miles de millones de dólares, pero solo el 5% de los compradores de autos personaliza sus vehículos en la misma concesionaria donde los adquirieron.

Además, alrededor del 50% de los propietarios de vehículos nuevos manifiesta su intención de personalizarlos con accesorios por un valor promedio de unos 1,150 dólares en los dos años posteriores a su compra. Y la cifra aumenta cuando se trata de dueños de camionetas.

A todas luces, esto representa una enorme oportunidad perdida para las agencias automotrices, tanto en el aspecto económico, pues la venta de accesorios genera utilidades de alrededor del 50%, como en el de mejorar la experiencia del cliente brindándole una atención post-venta que lo lleve a la fidelización.

Si el mercado existe, ¿por qué no se aprovecha?

Son varias las razones por las cuales el 95% de los propietarios de vehículos nuevos acude a otras empresas de venta de autopartes en lugar de salir de la agencia automotriz con su auto o camioneta personalizado o regresar a hacerlo en ella.

La más obvia es, en realidad, demasiado obvia: los vendedores no les ofrecen los accesorios al momento de la venta ante el temor de que el cliente se sienta presionado a gastar más y desista de la compra.

Pero, si las estadísticas demuestran que los compradores están dispuestos a añadir esos accesorios a su vehículo, entonces esa actitud de los vendedores resulta en oportunidades de venta claras que se dejan escapar.

¿Qué puede hacer tu agencia?

Son varias las estrategias que puedes seguir para impulsar la venta de accesorios aún antes de que el cliente salga de tu concesionaria con su auto nuevo. Entre ellas están:

1. Capacita a tus vendedores para que ofrezcan los accesorios como soluciones a las necesidades del cliente y no como un gasto adicional al precio del vehículo.
2. Designa un gerente de venta de accesorios o a un empleado encargado de coordinar las instalaciones para que no sea una tarea extra que se sume a la carga de trabajo de los vendedores.
3. Haz que este gerente o encargado trabaje en equipo con los vendedores de autos y con el área de financiamiento para que sea fluida la atención que se da al cliente en cada aspecto de la compra.
4. Exhibe los modelos con los accesorios opcionales para que el cliente no tenga que imaginar cómo se verían, sino que “de la vista nazca el amor”.
5. Promueve los accesorios como paquetes según el tipo de vehículo. Cristales entintados o protección para la pintura y las vestiduras en todo tipo de unidad, rejillas portaequipajes para las vans o cubiertas para la caja en las pickups.

La clave es siempre, siempre, preguntar al comprador qué tipo de accesorios necesita, porque ten por seguro que la mayoría agradecerá el servicio adicional que les ofrezcas para aumentar el valor de su vehículo nuevo incluso antes de salir de la concesionaria.

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