9 tips para hacer más eficientes las llamadas de ventas

Escrito por Benito Govea.

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Las llamadas de ventas no han pasado de moda ante las redes sociales. Son una herramienta más que debes saber utilizar para que sean más eficientes.

Los compradores de autos, lo sabemos, prefieren hacer su investigación preliminar por internet y contactar al concesionario cuando ya están a punto de tomar una decisión de compra.

Eso hace que sea más importante que esa comunicación sea lo que espera, a fin de que dé el último paso en su conversión.

Aun cuando los visitantes al sitio web de tu concesionario pueden tener varios canales de comunicación disponibles, desde el chat en vivo hasta el correo electrónico, la realidad es que la mayoría aún prefiere el contacto humano con un representante de ventas cuando sus preguntas o dudas son muy específicas.

Es aquí donde las llamadas de ventas cobran gran importancia para tu agencia automotriz. Para garantizar que sean exitosas, considera estos aspectos básicos:

1. Cumple con las expectativas del prospecto

Tanto si tu sitio web prometió responder en un plazo determinado como si la pregunta del potencial cliente es específica, debes estar a la altura de lo que espera de tu concesionario.

Para ello, haz la llamada dentro del periodo prometido, prepararte con información relevante y respeta una duración preestablecida.

Adicionalmente, y a fin de que el interlocutor recuerde la llamada con agrado, déjalo hablar. Recuerda que ya tiene la mayor parte de la información que requiere, solo busca alguien experto que la valide o una respuesta específica.

2. Establece un proceso para prospectar

Sin él, tu concesionario puede irse quedando sin prospectos y, a la larga, sin leads a los cuales pueda convertir en clientes.

Para que la llamada no sea una pérdida de tiempo, crea una agenda que guíe la conversación y busca extraer la mayor cantidad de información sobre el prospecto a través de preguntas pertinentes.

3. Apuesta a la claridad de tus mensajes

Sé directo y conciso y esto aportará claridad a lo que digas. El cliente valora su tiempo, y de ninguna manera permitirá que se lo robes con información irrelevante.

4. Maneja las objeciones de manera asertiva

No permitas que te desanimen, más bien aprovéchalas a tu favor para demostrar interés en satisfacer al cliente y mejorar su experiencia de compra.

5. Admite cuando desconoces una información

Recuerda que el cliente ya está mucho mejor informado de lo que imaginas, así que no lo hagas sentir que no está hablando con un experto. Es mejor admitir que desconoces algo, pero puedes investigarlo y hacerle otra llamada, que lanzarte a tierras movedlzas en las que solo te hundirías más cada vez.

6. Diferénciate de la competencia

Gracias al CRM y otras herramientas digitales, puedes obtener mucha información sobre el prospecto antes de hablar con él. Investiga y personaliza al máximo la llamada. Eso te diferenciará de la competencia, pues te permitirá dar la información relevante para el prospecto.

7. Ponte metas

Los departamentos de ventas siguen actuando igual que siempre, solo que cuentan con otras herramientas y están más en comunicación con el área de marketing. Como vendedor debes tener una cuota mensual de autos vendidos. Analiza periódicamente cómo vas y emprende oportunamente las acciones necesarias para acercarte lo más posible a ella.

8. Sé disciplinado y constante

Da seguimiento y continuidad a los contactos que hayas establecido, y hazlo en tiempo y forma. Recuerda que el cliente espera tu llamada para cuando se la prometiste. Cumple con su expectativa.

9. Retírate a tiempo

Como el comprador de autos está armado con mucha información sobre el auto de su interés gracias a su investigación en línea, se siente con la sartén por el mango. No le vendas, deja que compre; y retírate a tiempo de una llamada si sientes que le está incomodando alguna insistencia de tu parte. Limítate a guiarlo en su proceso de compra, al fin eso es lo que espera de ti: asesoría y orientación, no presiones.

La organización, el manejo de datos sobre el prospecto y tener en marcha un proceso para controlar las llamadas ayudarán a responder al prospecto cuando lo espera y con la información que requiere.

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Acerca de Benito Govea

Especialista automotriz

Experiencia y pasión por la gestión de negocios corporativos con actividades técnicas y comerciales, y el desarrollo e implementación de procesos. He implementado programas SAP, procesos de operación y comerciales, procesos de captación de negocio escalables, alianzas comerciales.

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