3 pasos para mejorar la relación entre marketing y ventas

Escrito por Viviana Caravantes.

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Ofrecerle una buena experiencia de compra al cliente requiere de sinergia entre el área de venta de autos y la de marketing automotriz, y la tecnología lo hace más fácil que nunca.

Todo esfuerzo que haga el departamento de marketing para convertir a los visitantes al sitio web en prospectos calificados para tu agencia automotriz debe ir acompañado de nuevos métodos de venta en que el cliente se sienta acompañado en SU proceso de compra.

Esa es la diferencia principal: el comprador no quiere que le vendas, quiere ser quien controle la compra. Su proceso de compra inició en línea, durante su investigación del modelo más conveniente a sus necesidades y presupuesto y su comparación de reseñas de terceras partes y consejos de amigos y familiares.

Cuando entra en contacto con tu concesionaria, ya sabe lo que quiere comprar, ahora está buscando dónde hacerlo. Y ahí es donde entra la nueva dinámica de ventas apoyada por la tecnología, la cual se basa en los siguientes tres pasos:

1. Información compartida

Un CRM alimentado por el área de marketing con todos los datos extraídos de la interacción del prospecto con la agencia es un tesoro de información que los vendedores deben aprovechar para personalizar la conversación con el prospecto.

Igualmente, la retroalimentación de ventas en cuanto a qué fin llegó esa conversación es de utilidad para el departamentos de marketing a fin de mejorar sus técnicas y campañas.

2. Colaboración estrecha

No se trata solo de compartir reportes, que sí son útiles pero no contienen información cualitativa que puede enriquecer a ambas áreas. Así que establecer reuniones periódicas para mejor la comunicación redundará en una mayor colaboración.

Tanto los vendedores pueden compartir sus experiencias con los leads calificados recibidos, con el propósito de confirmar si la forma de seleccionarlos es la adecuada o hay que ajustar parámetros de evaluación.

Asimismo, los mercadólogos pueden aportar al área de ventas consejos sobre cómo extraer, analizar y aprovechar los datos que las interacciones con el cliente ofrecen para mejorar la personalización de la atención y la conversación.

3. Optimización de recursos

Al área de marketing le corresponde realizar un análisis final de los resultados obtenidos, y compartidos, por ventas para evaluar resultados y determinar si la asignación de presupuestos está siendo rentable o qué se puede hacer para mejorar.

Datos como el número de visitantes por canal de adquisición, leads generados y ventas cerradas, ayudan a determinar las tasas de conversión y su costo.

El marketing digital ofrece la gran ventaja de que campañas y mensajes se pueden ajustar casi en tiempo real para mejorar resultados, por lo cual es importante la medición de los mismos.

Si se detecta que algo no está ofreciendo el resultado esperado, es momento de cambiarlo, sin esperar, como solía suceder, al final de una campaña para medir y buscar afinar detalles.

La comunicación y colaboración de las áreas de venta de autos y marketing automotriz son esenciales para ofrecer al potencial cliente la mejor experiencia y así generar su lealtad, lo cual, al final, resulta en mayor productividad y mejor rentabilidad para tu concesionaria.

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Acerca de Viviana Caravantes

Especialista automotriz

Líder del área de contenidos. Especialista en temas de la industria automotriz y estrategia marketing digital. Amante del buen café acompañado de una buena charla y buena música.

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