Los leads son los potenciales compradores de autos que han mostrado suficiente interés en tus modelos y tu concesionaria para compartirte sus datos personales, y su importancia radica en que ese primer contacto te ayudará a guiarlo a través del funnel de ventas.
Aun cuando puede haber diferencia en la forma en que los departamentos de marketing y ventas definan al lead, ambos coinciden en que para llamar a un visitante de esa manera se le debe calificar de acuerdo al interés mostrado y a la disposición de compartir su información de contacto por cualquier canal, sea tu sitio web, el chat o formularios específicos.
Tipos de leads
No todos los visitantes son leads o prospectos, pero si una persona está realmente interesada en lo que tu agencia automotriz puede ofrecerle, en cuanto a modelos y atención, irá mejorando su calificación y podrás definirlo según los siguientes tipos de leads:
- IQL, o lead calificado de información. Es aquella persona que está en la etapa inicial y busca información útil y relevante, dejándote a cambio su nombre y su dirección de correo electrónico.
- MQL, o lead calificado de marketing. Se trata de un prospecto que ha avanzado en el funnel de ventas mostrando mayor interés y buscando soluciones más específicas, como características y precios de modelos. Requieren aún trabajo para llevarlos a la conversión o la compra.
- SQL, o lead calificado de ventas. Es quien ya expresa disposición a cerrar el trato (SQL).
Parte de la calificación también comprende determinar el valor de cada lead, es decir, si está interesado en un modelo económico o costoso, si busca hacer una sola compra o varias, y ese valor determinará la cantidad de esfuerzo que tus equipos de marketing y ventas le dediquen.
¿Cómo generar leads?
Para llegar a esta etapa en que ya los califiques según el interés mostrado, primero debes generarlos, es decir, convertir a los visitantes de tu sitio web en leads.
Con ese fin, debes diseñar e implementar una estrategia de marketing digital que comprenda una o varias de las siguientes acciones:
- Promover tu agencia automotriz mediante anuncios en internet y publicaciones en tus cuentas de redes sociales.
- Focalizar tus esfuerzos de promoción en tu buyer persona o cliente ideal, aquel que puede estar interesado en lo que ofreces como marca y concesionaria.
- Crear contenido de valor para el usuario, el cual se define como la información que sea útil y relevante para el comprador potencial de autos dependiendo en la etapa del funnel de ventas en que se encuentre.
- Utilizar formatos de suscripción o para la descarga o acceso a contenido específico y pertinente para el prospecto.
¿Cómo lograr la conversión de leads a clientes?
La elaboración de tu buyer persona te servirá para ponerte en el lugar del prospecto en cada etapa del ciclo de compra, para así ofrecerle soluciones a sus necesidades específicas en una comunicación personalizada que le genere confianza.
Para conocer cada vez mejor a tus leads y compartirles justo lo que están buscando por el canal de su preferencia, ayúdate de los datos que puedas extraer de sus interacciones con tu sitio web y tus cuentas de redes sociales, así como de las conversaciones que haya mantenido con tus representantes.
Haz uso del email marketing para nutrir a tus leads que aún no están calificados para la venta, con el fin de enviar información valiosa de manera personalizada según los intereses y necesidades de tus potenciales clientes.
Finalmente, hazles una oferta que no puedan resistir a fin de acercarlos más al cierre de la venta.
Recuerda que los compradores de autos de hoy eligen concesionaria con base en la experiencia que les brindes. Si, cuando son leads, personalizas al máximo esa experiencia, te ganarás su confianza y, con seguridad, al cliente.
