El financiamiento de autos seminuevos, una oportunidad de negocio poco explorada, puede diferenciarte de tu competencia.

El mercado de autos seminuevos en México ofrece más de 6 millones de autos al año. Para la mayoría de los compradores, las alternativas para adquirir un vehículo de este tipo es financiarlo con sus ahorros o por medio de un intercambio de vehículos.

Tan solo el 26% de los coches seminuevos adquiridos el año pasado fueron financiados por medio de crédito (15% vía crédito automotriz y 11% por medio de un préstamo bancario). Sin embargo, según las Google Consumer Surveys entre compradores de autos seminuevos, el 82% de los compradores hubieran adquirido su vehículo por medio de financiamiento, de haber estado disponible esa opción.

¿Dónde está la brecha?

Una de las razones que pueden explicar el motivo por el cual no todas las personas que buscan adquirir un auto seminuevo pueden hacerlo por medio de financiamiento es el canal por el que realizan la compra.

Tan solo el 25% de los compradores de seminuevos realizó su compra en una distribuidora automotriz o agencia de autos. El resto lo adquirió con un conocido o familiar (31.8%), en un lote o tianguis de autos (16.7%), a través de sitios de internet especializados como Mercado Libre o Segunda Mano (15%), y un 10% más por medio de anuncios que encontró en periódicos o revistas locales.

Si bien existen ventajas en el comercio informal (principalmente el precio y la capacidad de negociación), los autos adquiridos a través de una agencia automotriz suelen percibirse como mucho más confiables y seguros, además de que son los que más probablemente ofrecen diferentes alternativas de pago al consumidor.

Una oportunidad de negocio

Entre los clientes en busca de autos seminuevos existen factores que afectan su decisión de compra y que son diferentes a quienes compran coches nuevos en una agencia. De acuerdo con la misma encuesta de Google, en la decisión de compra, los factores que ellos consideran más importantes están:

• Precio (41.8%)
• Opciones de financiamiento (21.4%)
• Año/Modelo (21.4%)
• Kilometraje (9%)
• Garantía extendida (5.5%)

Encontramos entonces a un mercado que está dispuesto a evaluar múltiples marcas, modelos e incluso niveles de desgaste del vehículo, siempre y cuando considere que el precio es justo. Además, si el vehículo puede ser adquirido por medio de financiamiento, la decisión de compra se vuelve más sencilla.

Hay una oportunidad importante para ayudar a los compradores indecisos a adquirir vehículos seminuevos en distribuidoras automotrices.

Al comunicar correctamente las ofertas de valor como la seguridad, las garantías y, sobre todo, las opciones de financiamiento, las distribuidoras podrían estar llegando a un mercado mucho más grande.